Soğuk Arama (Cold Call) Nedir?

“Soğuk arama nedir?” sorusu, daha önce iletişim kurulmayan müşterilere ulaşmanın bir yolu olarak yanıtlanabilir. Ürünlerin satışı için firmanın ekipleri, müşterileri telefonla arar. Böylece müşteri kitlesi arttırabilir. Şirketinizin daha fazla satış yapması için siz de bu stratejiyi uygulayabilirsiniz. İçeriğimizde “Soğuk arama nedir?” sorusunun cevabını ayrıntılı bir şekilde vereceğiz. Bunun dışında dikkat etmeniz gereken önemli noktalara değinmeyi de ihmal etmedik. Şirketinizin daha fazla müşteriye ulaşmasını istiyorsanız, hemen içeriğimizi okumaya başlayın!

Soğuk Arama Nedir?

Son zamanlarda merak edilen “Cold call nedir?” sorusunun cevabı, bir şirketin yeni müşterilere ulaşması için telefon ile gerçekleştirdiği pazarlama stratejisidir. Şirketin ürünlerini pazarlamak için çok eskiden beri kullandığı bir yöntemdir. Müşteri temsilcisi, daha önce alışveriş yapmayan tüketiciyle telefonla konuşur. Bu aşamada müşteri temsilcisi, etkili bir konuşma yaparak tüketiciyi randevu almak, e-postaya bakmak gibi konularda ikna etmeye çalışır. Direkt olarak soğuk arama yöntemiyle satın almaya ikna etmek zorlayıcı bir süreçtir. Müşteri temsilcisinin aynı zamanda sabırlı ve ısrarcı olması çok önemlidir. Başarı sağlaması açısından pazarın demografik yapısını ayrıntılı bir biçimde hazırlamalıdır. Müşteri temsilcileri, soğuk arama sürecinde beklenmeyen birçok kötü durumla karşılaşabilir. Kapatmanın yanı sıra sözlü saldırılara maruz kalabilirler. Durum böyleyken soğuk arama yapan müşteri temsilcilerinin yıpranma payının yüksek olduğunu söylememiz gerekir. Şimdiye kadar soğuk aramayla ilgili elde edilen temel çıkarımlar aşağıdaki şekilde sıralanabilir:

• Daha önce şirketinizin ürünü veya hizmetiyle ilgili bir bağlantıya geçmemiş müşterilerle yapılan aramalardır.
• Telefonla pazarlamada yetkili kişiler tarafından yapılır.
• Profesyonel kişilerin genel olarak başarı şansı %2 civarındadır.
• Tüketiciler, genel olarak soğuk aramaya sıcak bakmaz.

Soğuk arama, pazarlama stratejilerinde tartışmalı bir konudur. Günümüzün ilerleyen teknolojisinde daha az talep edilir. Ancak telefonla pazarlama, bazı şirketler tarafından hala daha kullanılıyor. Tabii, her pazarlama stratejisinde olduğu gibi soğuk arama için de dikkat etmeniz gereken konular vardır.

Soğuk Arama Yaparken Nelere Dikkat Edilmelidir?

Yeni müşteriler kazanmak zorlu bir süreçtir. Özellikle söz konusu soğuk aramaysa! Bu nedenle birkaç noktaya dikkat etmeniz gerekiyor. Aksi takdirde firmanızda çalışan müşteri temsilcilerinin motivasyonu düşebilir. Olumsuz bir durumla karşılaştığınız zaman önceliğiniz sabırlı olmaktır. Aşağıdaki durumlara dikkat ederek soğuk arama için daha etkili bir strateji yaratabilirsiniz:

• “Hayır” kelimesinin motivasyonunuzu kırmasına izin vermeyin. Aramalara başlamadan önce kendinize güvenin.
• İlk 7 saniye soğuk arama için çok önemlidir. Müşteriye karşı olumlu bir etki yaratacak üslupla yaklaşın.
• Ne kadar soğuk arama desek de müşteriyle sıcak bir iletişim kurmaya özen gösterin.
• Önceden bir metin hazırlamanız mümkün. Bu metinle bir prova yapabilirsiniz.
• Müşterinizin şirketinizle ilgili herhangi bir bilgisi olmadığını unutmayın. En kısa süre içinde şirketinizle alakalı detaylı bilgi vermeye çalışın.
• Telefonu kapatırken asıl amacınız satış yapmak olmasın. Müşteriden bir randevu talebi oluşturmaya özen gösterin.
• Müşterinizin konuşmasına izin verin ve ne istediğini öğrenin.

Yukarıdakilere dikkat ettiğiniz takdirde etkili bir soğuk arama yapabilirsiniz. Ancak tekrar hatırlatalım, olumsuz durumlar yaşamanız muhtemeldir. Bu durum, asla motivasyonunuzu bozmasın, siz saygınızı ve duruşunuzu bozmadan çalışmaya devam edin.

Soğuk Arama Yaparken İşinize Yarayacak Tavsiyeler

“Soğuk arama nedir?” konusuna detaylı bir şekilde değindikten sonra bazı konularla ilgili püf noktalarını sunacağız. Cold call, bazen düşündüğünüzden çok daha zor olacak. Ancak dikkatli olmanız gereken noktaları önemsediğinizde daha iyi sonuçlar almanız mümkün. Tavsiyelerimizi aşağıda bulunan başlıklardan detaylı şekilde öğrenebilirsiniz.

Kimliğinizi Belirleyin

Soğuk arama yaptığınız zaman önceliğiniz, firma bilgisi vermek olmamalıdır. Yasal soğuk aramalar, ilk olarak bir kimlik bilgisiyle başlar. İsim, soy isim, şirket bilgisi, görüşmenin nedeni gibi konularda açıklama yapın. Ayrıca gerektiği zaman bir adres bilgisi verebilirsiniz. Direkt konuyu anlatmamanız müşterinin karşısında prestijinizi yükseltecek bir konudur.

Saatlere Uygun Davranın

Soğuk arama için belirlenen saatler, sabah 8 ile akşam 9 arasıdır. Bunun dışında yapılan aramaların yasadışı olduğunu bilmelisiniz. Fakat bu durum, sadece daha önce iletişim kurulmamış müşteri ile ilgilidir. Müşteri, daha sonra görüşmek üzere bir saat verdiyse, belirlenen saatler arasında aranabilir.

Çağrı Yapılmayan Listeleri İnceleyin

En önemli konulardan biri, DNC listeleridir. Hazırlık aşamasında bu listeyi mutlaka inceleyin. Bir müşteri DNC listesine kayıtlıysa bunun yerine getirilmesi gerekiyor. DNC’ye kayıtlı bir müşteriyi ararsanız kötü durumlarla karşılaşmanız mümkündür. Tüketiciler, şirkete, yetkiliye ve devletin gerekli kurumlarına sizi şikayet edebilir. Tüm bunlardan dolayı DNC listesine dikkat edin ve burada bulunan müşterileri aramayın.

Para Kabul Etmeyin

Telefon dolandırıcılığının çok olduğu bu dönemde müşteriler, herhangi bir hesap bilgisi vermeye istekli değildir. Eğer ki, soğuk arama yaptıktan sonra müşteriden para çekilecekse yasal izninizin olması gerekiyor. Fakat çoğu müşteri saygın işletmelerin daha güvenilir yöntemlerle para aldığına inanıyor. Yasal olarak bir durum ortada yoksa telefonda para talep etmeyin.

Samimi Olun

Soğuk arama esnasında sıcak davranmaya özen gösterin. Bu durum, müşteriyle aranızdaki bağı güçlendirir. Aynı zamanda dürüst olun ve müşterilerin beklentileri için yalan söylemekten kaçının. Unutmayın ki, akıllı pazarlama ve yanıltıcı pazarlama büyük ölçüde birbirinden ayrılan kavramlardır. Siz tüketicileri etkilemek için soğuk arama esnasında her zaman doğruları söyleyin ve cevaplarınızın samimi olmasına dikkat edin.

Detaylı Araştırma Yapın

Soğuk aramanın öncesinde en önemli konu, kiminle ve nasıl iletişim kurmanız gerektiğini bilmektir. Müşterilerin beklentileriyle ilgili araştırma yaparak işe başlayın. Çünkü araştırma yapmadığınız zaman karşı tarafa çok ilgisiz görünebiliyorsunuz. Vizyonunuzu göstermek açısından vereceğiniz bilgileri en iyi şekilde öğrenin. Tüketicinin sorularına karşı ayrıntılı şekilde bilgi verin.

Etkileyici Bir Açılış Cümlesi Kurun

Konuşmak için çok kısa bir zamanınız var. İlk birkaç saniye bu aşamada çok önemli. Kendinizi tanıttıktan sonra araştırmalarınız dahilinde müşteriyle konuşun. Konuşmanızı özelleştirin ve dikkatinizi tamamen müşteriye verin. Belki bir iltifat bu aşamada oldukça etkileyici olabilir. Müşteriyi özel hissettirmek soğuk arama için vazgeçilmez bir durumdur.

Hata Yapmaktan Korkmayın

Daha önce de belirttiğimiz gibi soğuk arama yapmak, çoğu zaman zorlu bir süreç. Başarı yüzdesi, oldukça küçük. Yaptığınız araştırmaların sonunda belki beklentilerinizi alamayacaksınız. Ancak bu durum sizi üzmesin veya korkutmasın. Sadece hatalarınızdan ders çıkarın ve öyle devam edin. İlerleyen zamanda çok daha etkili aramalar yapabilirsiniz.

Çağrı Sayısını Belirleyin

Plan oluşturmak, soğuk arama için gerekli bir durumdur. Ayda ne kadar kişiyi arayacağınızı önceden belirleyin. Bu durum, araştırmanız sırasında size yardımcı olur. Hedefler koyarak çok daha etkili sonuçlar almanız mümkündür. Genel olarak günde 60 soğuk arama yapılır. Tabii, iş gücü potansiyelinize göre bu durum, değişkenlik gösterebilir.

Sonuç

İçeriğimizde “Soğuk arama nedir?” konusuyla ilgili sizlere bilgi verdik. Bunun yanı sıra nelere dikkat etmeniz gerektiğini anlattık. Etkili bir soğuk arama ile müşterileri kazanmak istiyorsanız, tavsiyelerimizi önemsemenizi öneriyoruz. Unutmayın, zorlu bir süreç sizi bekliyor. Ancak yeni müşteriler kazanmak için soğuk aramanın potansiyeli eskisi kadar olmasa da başarılı sonuçlara neden olabiliyor.

Sıkça Sorulan Sorular

Cold Call Nasıl Yapılır?

Daha önce şirketinizle iletişime geçmemiş bir müşterinin aranmasına cold call yani soğuk arama denir. Arama yapıldıktan sonra amaç, müşteriyi, e-postayı okumaya veya satın almaya ikna etmektir.

Soğuk E-mail Nedir?

Soğuk aramanın e-mail gönderme versiyonudur, diyebiliriz. Daha önce iletişim kurulmamış müşteriye bir mail gönderilmesidir. Ürünü satın almak üzerine bu mailler gönderilebilir.

Sıcak Arama Nedir?

Soğuk aramanın tam aksine sıcak arama daha önce iletişim kurulan bir müşteriye ulaşılmasıdır. Onların davranışlarına uyarak tekrar satın almaya teşvik edebilirsiniz.