SPIN Satış Nedir? Hakkında Bilmeniz Gerekenler

“SPIN satış nedir?” sorusu için temsilcilerin dört soru üzerinden satış görüşmeleri yaptığı bir pazarlama stratejisi yanıtını vermek mümkündür. İşletmeler için en eski ve etkili yöntemlerden biridir. Karmaşık süreçleri yönetmek konusunda büyük bir fayda sağlar. Biz de bu nedenle “SPIN satış nedir?” sorusu hakkında merak ettiğiniz her konuyu anlatacağız. Hazırsanız içeriğimizi okumaya başlayalım.

SPIN Satış Nedir?

“SPIN satış nedir?” sorusunu ayrıntılı biçimde anlatmak için ilk olarak tarihine bakmak gerekiyor. Neil Rackham, 1970 senesinde en iyi satış yönetimi konusunda bir soru sordu. On iki yıl geçtikten sonra aradığı cevabı buldu. Ekibiyle birlikte SPIN satış yönetimini oluşturdu.

SPIN satış, daha önceden söylediğimiz gibi sorular sorularak uygulanan bir stratejidir. Bu yaklaşım sayesinde satış sürecinin zorlukları ortadan kalkar. Temsilciler, aldıkları cevaplara göre müşterileriyle arasındaki ilişkiyi geliştirebilir. Özellikle birden fazla paydaşı olan ve farklı ürünler satan şirketler için avantajlıdır. Çünkü satıcılar, bazen soru ve sorunlara cevap bulamayabilir. Sorularla ihtiyaçları ortaya çıkarmak, sorunların çözülmesine olanak tanır.

SPIN Satış Aşamaları Nelerdir?

Birçok kişi “SPIN satış nedir?” sorusundan sonra bu stratejilerin aşamasını merak eder. Temelde bu satışın 4 farklı aşaması vardır. Aşağıdaki listede bu aşamaları ayrıntılı şekilde görmeniz mümkündür:

• Açılış: SPIN satış stratejisinde ilk olarak güven oluşturmak gerekir. Bunun için gündelik sorularla açılış yapılır. Güçlü ve etkili bir açılış sorusuyla müşteriler, biraz rahatlayabilir. Direkt satışa yönlendirmemek, imajınız açısından önemlidir.
• Araştırma: İkinci aşama, durumları hakkında genel bilgi aldıktan sonra araştırmadır. Bu süreçte sorunların ne olduğuna değinin. Ancak hemen sonuca varmak doğru değildir. Müşterinin kendi kendine sorununu anlatmasına izin verin.
• Yetenekleri Gösterme: Artık ürününüzü tanıtmaya başlayabilirsiniz. Bunun için üç yolunuz var: (Ürünün özelliklerinden bahsedin. Tüketici ürünü aldığında nasıl avantajlara sahip olacak? Ürünün alıcıya sağlayacağı faydalara değinin.)
• Taahhüt Alma: Son aşamada bir sonraki görüşme gibi adımlar izleyin. Bu esnada alıcının isteğinizi reddedebileceğini göz önüne alın. Yukarıdaki aşamaları, uygulamadan önce bir plan oluşturabilirsiniz. Böylece neyle karşılaşacağınızı, nasıl bir tepki alacağınızı ön görmeniz mümkündür.

Eski bir yöntem olsa da SPIN satışı, güvenilir alıcı-satışı ilişkisi açısından oldukça etkilidir. Özellikle B2B satış yapan firmalar için çok fazla avantaj sağlıyor. Çok karmaşık hale gelen B2B satışları, bu yöntemle birlikte daha iyi hale gelebiliyor. Birçok firma, satışını arttırmak için SPIN satışı kullanıyor.

SPIN Satış Teknikleri Nelerdir?

Pazarlama stratejileri, bir anda var olmamıştır. Her yıl, pazardaki değişimler teknikleri etkilemeye devam eder. Satışlarınızı arttırmak için SPIN satışı harika bir seçenektir. Ancak güncel uygulamaları kullanmanız, hedefinize ulaşmak için gereklidir. Şimdi “SPIN satış nedir?” sorusuna daha iyi yanıt vermek için tekniklerinden ayrıntılı biçimde bahsedelim.

Müşteri Deneyimi Planınızla Uyumlu Olsun

Bahsettiğimiz gibi ilk iki aşamada müşterinizin sıkıntı yaşadığı durumları keşfetmeye odaklanırsınız. Fakat müşteri deneyimi araştırması yaptığınızda bu sorunları bilmeniz mümkün. Eğer, sorunları biliyorsanız, üçüncü ve dördüncü aşamaya odaklanmanız gerekiyor. Potansiyel veya mevcut müşterilerinizle alakalı bildiğiniz sorunlara konsantre olun ve bunu kullanmaya özen gösterin.

Teknolojiyi Dahil Edin

SPIN satış, tahmin edebileceğiniz gibi müşterilerle ilişki kurmaktır. Ancak bu durum, teknolojiyi kullanmayacağınız anlamına gelmiyor. Konuşmanızı yaptıktan sonra belirli analizler yapmanız gerekir. Bunun için çeşitli araçları kullanmanızda fayda var. Rapor hazırlamak için yazılımlardan yararlanabilirsiniz. Tüm satış araçlarını kullanarak çok daha etkili sonuçlar alabileceğinizi unutmayın.

Gerekirse 5. Aşamayı Ekleyin

Dördüncü aşama biraz daha kapalıdır. Yani, müşteriyle kuracağınız ilişkiye göre alacağınız yanıt değişiklik gösterir. Bu durum, sadece satın alma işleminin tamamlanması veya tamamlanmaması ile ilgili değildir. Rackham’a göre bu aşama aşağıdaki şekilde sonlanabilir:

• İlerleme: Müşteriniz bir satış işlemi yapmaz fakat ilerlemeyi sürdürür.
• Devam: Satın alma işlemi olmaz ancak gelecekte size ulaşmaya devam eder.
• Sipariş: Müşteri, sattığınız ürünü satın alır.
• Red: Herhangi bir satış işlemi gerçekleşmez.

Son iki sonucun daha net olduğunu söylememiz gerekiyor. Fakat ilk ikisi biraz düşündürücüdür. Müşteri, satın almayı düşünmüyor ama yoluna devam etmek istiyorsa dönüş sağlamak, sizin elinizdedir. Bir deneme ürünü göndermek veya toplantı yapmak belki sağlayabilecekleriniz arasında olabilir.

SPIN Satış Soruları Nelerdir?

Başarılı bir SPIN satışı yapabilmek için dört satış türünü bilmeniz gerekir. Her bir soruyu kategorilere ayırarak incelemek bu nedenle önemlidir. Bahsettiğimiz sorular, SPIN satışın anahtarını oluşturur. Aşağıda bu soruların kategorilerini görebilirsiniz:

• Durum Soruları
• Sorun Soruları
• Çıkarım Soruları
• İhtiyaç Soruları

Şimdi bu soru türlerinin ne olduğunu ve örneklerini daha ayrıntılı biçimde inceleyelim.

Durum Soruları

Birçok satışı, müşterilerin tepkilerini ölçmeden doğrudan satış konuşması yapar. Bu yaklaşım, müşteriyle olan ilişkinizi olumsuz yönde etkiler. İlk etapta durum sorularıyla başlamak her zaman çok daha iyidir. Durum sorularına örnek olarak aşağıdakiler verilebilir: Müşterinin hali hazırdaki durumunu öğrenmeye yönelik sorular. Hangi araçları kullanıyorsunuz? Bunları ne sıklıkla kullanıyorsunuz? Yukarıdaki gibi durum soruları, satış süreci için iyi bir başlangıçtır. Müşteriyle bağlantı kurmanıza olanak tanır. Diğer soruları hazırlamak için size ön bilgi verir. Ancak arka planınızın yerini almayacağını bilmelisiniz. Sadece daha sonra soracağınız soruların nasıl ilerleyeceği hakkında bilgi alırsınız. Bu nedenle öncesinde ürün ve şirketiniz hakkında detaylı bilginiz olması çok önemlidir.

Sorun Soruları

Durum sorularındaki gibi yönlendirici soruları ifade eder. Müşteriye sorunların ne olduğunu bildirmek yerine kendi sorunlarını belirlemelerine yardımcı olmalısınız. Bu soruları sormanın en önemli kısmı, önceden tahmin edebilmektir. Aynı zamanda bunun bir keşif süreci olduğunu düşünebilirsiniz. Sorunların ne olduğunu öğrenek müşteriye gerekli bilgiyi vermeniz mümkündür.

Çıkarım Soruları

Artık sorunların sonuçlarını keşfetme vakti. Bu aşamada üründen bahsetmeyin ve müşterinizin sorununa odaklanmaya devam edin. Sorunların nedenlerini ve etkilerini göstermeye özen gösterin. Aşağıda çıkarım soruları ile alakalı örnekleri inceleyebilirsiniz: Her hafta verimsiz iletişim ne kadar vaktinizi alıyor? Zaman kaybı olmadan ekibiniz başarılı oluyor mu? İletişim sorunu ürünün kullanımını etkiledi mi? Unutmayın, problemler eşit değildir. Başlangıçta müşteriniz bunları küçük sorunlar olarak görebilir ve etkilerini daha önce düşünmemiş olabilir. Çıkarım soruları, müşterinize bu sorunların neden çözülmesi gerektiğini gösterir. Bu sorularla müşterinizin problemlerine odaklanmaya başlarsınız. Onun neye ihtiyacı olduğunu düşünmesine teşvik edersiniz.

İhtiyaç Soruları

Doğru şekilde ilettiğiniz ihtiyaç soruları, önceki tüm SPIN sorularını birleştirir. Müşterinizin sorunu ve çözüm sunan ürününüz arasında bağlantı kurmayı hedeflemelisiniz. Ürününüzün müşterinizin sorununa nasıl çözüm sunacağına dair sorulardır. Örneğin; “… Ekibiniz için ideal midir?” Bu gibi sorular, müşterinizi ne kadar düşündüğünüzü gösterir. Son aşamada sorulardan yola çıkarak daha önce bahsettiğimiz 4 durumla karşılaşmanız mümkündür.

Sonuç

İçeriğimizde “SPIN satış nedir?” sorusuna ayrıntılı bir şekilde değindik. Gördüğünüz üzere SPIN satış, hedeflerinize ulaşmanız konusunda etkili bir yöntemdir. Müşterinizi iyi anlamak, ürününüzle ona destek olmak için oluşturulmuş bir stratejidir. Sadece planlı ve hazırlıklı olmanızda fayda var. Bunun için müşteriyle iletişim kurmadan önce mutlaka analizlerinizi detaylı şekilde yapın.

Sıkça Sorulan Sorular

En Etkili Satış Nedir?

Pazarlama stratejisi denildiğinde birçok farklı teknik ortaya çıkar. Bunlar arasında SPIN satışın geçmişten bu güne oldukça etkili olduğu bilinir.

Satışta SPİN Tekniği Nedir?

Alıcı ile satıcının iletişim kurduğu bir pazarlama stratejisidir. SPIN satış tekniğinde satıcı, müşterilere 4 farklı soru sorarak ürünü satmayı hedefler.

SPIN Satış Soruları Kaç Çeşittir?

4 farklı kategoride SPIN satış sorusu bulunuyor. Bunlar, durum, sorun, ihtiyaç ve çıkarım sorunları olmak üzere isimlendirilmiştir.